作为国产工业机器人减速器的重要供应商，浙江环动机器人关节科技股份有限公司(简称“环动科技”)近年来在国产替代趋势下快速崛起，RV减速器产品市占率已达到24.98%，位列国内市场第二。但在亮眼数据的背后，其客户结构高度集中带来的业绩波动，也成为其科创板IPO过程中不可回避的问题。

客户依赖度提升，业绩同步波动

从招股书和反馈资料可见，环动科技主要产品为RV减速器，其下游客户集中在国产工业机器人整机厂商，其中对第一大客户埃斯顿的依赖程度不断上升。2021年至2023年，公司对埃斯顿的销售收入分别为7289.85万元、1.6亿元、1.98亿元，占当期总营收比例为43.07%、51.61%、58.14%。2024年这一比例进一步上升至58%以上。

埃斯顿近年来虽然持续扩大市场份额，位居国产品牌出货量第一，但其盈利能力却持续恶化。2023年埃斯顿净利润为1.33亿元，而2024年则预亏超8亿元。在下游客户大幅亏损的背景下，环动科技2024年净利润快速下滑至5000万元以内，毛利率也从前一年的42.47%降至35.36%。

环动科技的业绩变动与其客户同步波动高度相关。这种“寄生式增长”模式在行业快速扩张时期或许能实现快速放量，但在周期调整或客户经营承压时，反而会加剧风险暴露。

为维持增长选择“降利保增收”策略

2023年，环动科技以超3亿元营收、逾7000万元净利润的成绩单启动科创板IPO，估值一度达到40亿元，市销率超过10倍。然而，由于2024年年报数据需补充入报，2022-2024年成为新报告期区间，公司若要维持申报条件(“3年复合增长率不低于25%”或“最新一年营收超3亿元”)，必须在2024年继续保持营收增长。

为此，公司采取了“以价换量”的策略：2024年营收增至3.41亿元，平均售价从高点3209元降至2764元，降幅达13.8%。但在价格下降的同时，毛利率和净利润双双缩水。这种策略虽使公司暂时维持了审核资格，但也进一步加剧了盈利能力下滑与客户集中度升高的矛盾。

客户集中度问题仍待缓解

在环动科技的招股书中，2021-2024年五大客户的合计营收占比分别为84.3%、92.1%、82.9%、约83%左右，显示出极高的客户集中度。其中，除埃斯顿外，埃夫特曾在2023年为其第二大客户，占比25%，但2024年迅速跌至10%。而与此同时，对埃斯顿的依赖度却仍在上升。

面对监管问询，公司将埃夫特采购下滑归因于“中大负载机器人销量下降”。但据公开数据，埃夫特2024年该类机器人销量同比增长41.85%。由此可见，订单减少可能另有原因，例如技术路线或价格竞争力方面的失衡。

公司虽表示其在扩大客户基础、推进产品多样化方面已有进展，2024年新增批量销售客户达6家，占比超9%，但整体来看，目前对头部客户的强绑定模式仍未得到实质性改变。

可持续增长仍需平衡结构与效率

从更宏观的视角看，环动科技所面临的问题也反映出国产机器人零部件厂商在市场拓展路径上的共性挑战：一方面是头部客户带来的“规模红利”，另一方面则是结构性风险与议价能力弱势。

环动科技在反馈中表示，其聚焦中大负载RV减速器，在高刚性、长寿命等指标上已有积累，并正在开拓海外客户与新产品应用场景，包括人形机器人与多足机器人市场。但未来是否能在大客户以外形成更稳健、分散的收入结构，仍需时间验证。

结语

在“国产替代”的行业趋势下，环动科技快速成长、逐步进入主流供应链体系，但在资本市场关注其成长性的同时，其客户集中度过高、盈利能力波动等问题亦引发持续关注。对于正处于IPO关键阶段的环动而言，如何在保持增长的同时优化客户结构、巩固盈利基础，将成为其下一阶段最重要的课题。